Ihre Verkaufszahlen sinken?

Zu geringer Zuspruch von der Kundschaft?

Wenn die Umsatzzahlen sinken, hat dies häufig einen einfachen Grund: Ein Anbieter wird von seinen Kunden bei Kaufentscheidungen immer weniger berücksichtigt. Oft ist es ja so, dass zahlreiche Anfragen von Kunden kommen, dass Angebote geschrieben werden, dass aber die Auftragszahlen zu wünschen übrig lassen. Andere Anbieter bekommen dann den Zuschlag.

Zu wenig Überzeugungskraft beim Kunden

Ein häufiger Grund: Der Anbieter kann also seine Kunden nicht gut genug überzeugen, ihm den Auftrag zu geben. Die Praxis zeigt, dass viele Unternehmen an ihren Kunden vorbeireden: Sie reden über die Eigenschaften ihrer Produkte oder Dienstleistungen, aber nicht darüber, was sie für den Käufer leisten. Der Käufer,

• erfährt nicht, wie er Produkte einsetzen kann,
• erkennt keinen Nutzen und keine Vorteile,
• bekommt nicht vermittelt, warum sie wünschenswert sind.

Eventuell bedeuten sinkende Verkaufszahlen auch, dass ein Anbieter durch Dritte (wie Händler, Vermittler, Verkäufer) nicht genügend weiterempfohlen wird. Diesen Leuten muss er auch Argumente an die Hand geben, welchen Nutzen er bietet und warum er der richtige Anbieter ist.

Viele Firmen betreiben Werbung und verfallen dabei in Eigendarstellung ("Wir sind…", "Wir bieten…", "Wir leisten…"). Viele Kunden empfinden dies als plumpe Anbiederung, bauen einen inneren Widerstand gegen das Unternehmen auf: "Hier möchte ich nichts kaufen."

Überzeugende Verkaufsargumentation entwickeln

Ein Anbieter muss die gesamte Verkaufsargumentation auf den Prüfstand stellen, insbesondere die Verkaufargumentation auf der Internetseite, in Broschüren, in Angebotstexten. Er muss bei seinen Interessenten viel stärker den Wunsch wecken, sein Leistungsangebot haben zu wollen.

Damit einem Anbieter dies gelingt, muss er lernen, sein Unternehmen aus der Perspektive seiner Kunden zu sehen. Viele Firmen können sich von ihrer Innenperspektive nur mühsam lösen; ihnen fallen folgende Schritte schwer, die eigentlich angeraten sind:

• die Außenperspektive einzunehmen,
• sich in potenzielle Kunden hinzuversetzen und
• von ihrer Warte aus argumentieren.

Neue Impulse setzen