Sie stecken in einer Preisschlacht?

Rabatte bringen Rendite in Gefahr

Jeder hat die Situation schon durchlitten: In einer Kaufsituation wird nur noch über den Preis geredet und nicht mehr über die Leistung.

Wenn Kunden und Konkurrenten die Preis-Daumenschraube ständig anziehen, bereitet ein Geschäft immer weniger Spaß: Die Preise sind im Sinkflug, der Gewinn fällt ins Bodenlose.

Vergleichbarkeit ist der Feind der Rendite

Differenzierung im Wettbewerb

Entscheiden Kunden hauptsächlich nach dem Preis, hat es ein Anbieter meist versäumt, den Fokus auf die richtigen (weil differenzierenden) Themen zu legen:

• Nutzen: Was man mit seinen Leistungen anfangen kann.
• Alleinstellungsmerkmale: Warum die Leistungen einzigartig sind.
• Vorteile: Warum man sich für ihn entscheiden soll.

Nicht am Kunden vorbeireden

Ein weiteres Problem - insbesondere von vielen Dienstleistern und Lösungsanbietern: Sie schaffen es oft nicht, das Problem eines Kunden gut genug zu ergründen und ihm Lösungen aufzuzeigen.

Adressiert und löst ein Anbieter überzeugend das Thema, bei denen einem Kunden "der Kittel brennt", dann tritt meist der Preis als Kaufkriterium in den Hintergrund. Preiskämpfe sind also keine unabwendbares Naturereignis.

Mit der richtigen Unternehmenspositionierung und -kommunikation raus aus dem Preiskampf

Wer dem Abwärtsstrudel der Preise entkommen möchte, muss etwas an der Positionierung und Differenzierung seines Unternehmens verbessern - und natürlich an der Verkaufsargumentation: Oft ist nicht das Produkt das Problem, sondern dessen Wahrnehmung am Markt.

In solchen Situation kann der Anbieter folgendes tun:

• Einzigartigkeit und Nutzen seiner Leistungen aus Sicht des Kunden darstellen und beim ihm rüberbringen.
• Bei Kunden Wünsche wecken, genau sein Leistungsangebot haben zu wollen.
• Überzeugende Argumentationsketten für den Verkauf entwickeln, warum die Leistungen ihren Preis wert sind.

Raus aus der Preisdefensive - rein in die Marktoffensive