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So denke ich übers Marketing...
Zehn Gedanken
"Jeder Handlungsplan birgt Risiken und Kosten. Sie sind aber weit geringer als die weitreichenden Risiken und Kosten bequemer Tatenlosigkeit."
(John F. Kennedy)
Sie können mehr gewinnen als verlieren
Die Kosten im Marketing lassen sich meistens sehr genau im Voraus beziffern - die Resultate erscheinen dagegen vage. In zahlreichen Fällen, die ich erlebt habe, haben sich die Entscheider regelrecht überwinden müssen, Geld für Marketing auszugeben - und hinterher waren Sie überrascht, welchen Erfolg sie erzielt haben.
Den entgangenen Umsatz durch schlechtes Marketing sieht man nicht - muss ihn aber doch in die Kalkulation einbeziehen (Opportunitätskosten).
Bei den Investitionen ins Marketing zu sparen, erscheint so manchem als vermeintlich risikoarme Entscheidung - doch fügt er damit unter Umständen seiner Firma großen Schaden zu.
"Die beste Landkarte ist nichts wert, wenn Sie Ihren Standort nicht korrekt lokalisieren."
Ehrliche Analysen lohnen sich
Blinder Aktionismus führt selten ans Ziel. Am Anfang einer zielführenden Marketingberatung steht eine gründliche Situationsanalyse.
Wer seine Ist-Situation kennt und seinen Weg präzise vorausplant, kommt erfolgreich ans Ziel - und dies sogar im ruhigen Schritt schneller als ein Weltrekordathlet, der sich ständig in Sackgassen verrennt.
"Wer strategisch richtig positioniert ist, kann ein fauler Hund sein - er wird immer überleben. Wer falsch aufgestellt ist, kann rudern wie er will - er schafft es nie."
(Heinz Krogner)
Das Richtige tun
Ein klares Verständnis seines Marktes, seiner Leistung und der Kunden sind für jeden Marketer Schlüsselbausteine des Erfolgs: Wir müssen Kundenbedürfnisse erkennen und mit Leistungsangeboten adressieren.
Es genügt jedoch nicht, das perfekte Leistungsangebot in der Schublade zu haben - und keiner weiß davon. Wir müssen alles daran setzen, im richtigen Moment auf den Radarschirm unserer Kunden zu kommen.
"Kleinigkeiten machen Perfektion aus. Aber Perfektion ist keine Kleinigkeit."
(Michelangelo)
Handwerklich sauber arbeiten
Nicht nur die große Strategie entscheidet über Ihren Erfolg. Kleine Dinge machen oft den Unterschied - also die handwerklich erstklassige Umsetzung Ihres Marketings. Der Erfolg besteht nur zu 10% aus Inspiration und zu 90% aus Transpiration (frei nach Thomas Alva Edison).
"Wer Blumen zum Blühen bringen möchte, muss sie gießen."
Wer Erfolg will, muss investieren
Für erstklassige Resultate im Marketing benötigen Sie auch entsprechenden "Dünger". Damit meine ich nicht nur Geld. Sie müssen auch bereit sein, selbst Arbeit und Herzblut in das Gedeihen Ihrer Marketingidee zu investieren.
"Es ist schwierig das Etikett zu lesen, wenn man selbst in der Flasche drin sitzt."
Betriebsblindheit vermeiden
Mitunter wissen Firmeninsider zu viele Details über ihr Produkt und den Markt, um noch das eigene Unternehmen durch die Brille eines gewöhnlichen Kunden zu sehen. Nach meiner Erfahrung fällt es Anbietern leichter, ihre eigenen Stärken zu erkennen und griffig darzustellen, wenn sie darüber mit einem unbefangenen externen Berater diskutieren.
"Erstklassige Leute heuern erstklassige Leute an; zweitklassige Leute heuern drittklassige Leute an."
(Manfred Kets de Vries)
Nicht von "irgendwem" beraten lassen
Es steht Ihnen frei, eine beliebige Werbeagentur für Ihr Marketing zu engagieren. Aber fragen Sie einmal nach Durchschnittsalter, Ausbildung und beruflichem Erfahrungsschatz Ihrer Berater.
"Würden Sie mit einem Schraubendreher einen Nagel in die Wand schlagen wollen?"
Die richtigen Leute engagieren
Viele Leute versuchen im Internet, mit untauglichen Werkzeugen zum Erfolg zu kommen.
Werbeagenturen wenden gerne ihr gewohntes Instrumentarium aus der klassischen Werbung (Low-Involvement-Kommunikation) auch im Onlinebereich an. Die Kommunikation im Internet läuft aber nach anderen Gesetzmäßigkeiten (High-Involvement-Kommunikation).
Für Ihre Internetaktivitäten sollten Sie sich also echte Onlinespezialisten anheuern.
"Wenn Du merkst, dass Du auf einem toten Pferd sitzt, dann steig lieber ab."
(Weisheit der Dakota-Indianer)
Fehler erkennen und eingestehen
Wer im Marketing vom rechten Weg abgekommen ist, geht die Dinge lieber von Grund auf neu an. Wer mit aller Gewalt etwas aus der Schieflage wieder auf Kurs bringen möchte, zahlt am Ende drauf und steht mit zweitklassigen Resultaten da.
"Wer Regeln bricht, gewinnt" (Gary Hamel)
Mit unkonventionellen Ideen zum Erfolg
Erfolgreiche Firmen bieten immer etwas, was andere nicht bieten: einen besonderen Kundennutzen oder sogar ein Leistungsmerkmal, das die Kunden nirgendwo anders bekommen. In der Praxis gibt es echte Alleinstellungsmerkmale leider nur selten oder nur für kurze Zeit, bis ein Konkurrent nachgezogen hat.
Häufig genügt es schon, wenn Sie als Anbieter etwas anders sind als die anderen: Z.B. wenn Sie am Markt anders auftreten - in dem Sie ein anderes, besseres Marketing machen.
Am Markt anders auftreten, sich ein unverwechselbares Profil geben - dazu gehört Mut. Schließlich läuft man immer Gefahr, einen falschen Weg einzuschlagen und im Abseits zu landen. Doch man bedenke: "Wenn ein Unternehmer nicht bereit ist, für seine Überzeugungen Risiken einzugehen, dann taugen entweder seiner Überzeugungen oder er selbst nichts." (Ezra Pound, am. Schriftsteller, 1885 - 1972)
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