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Dienstag, 27. Juni 2017
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Marketing-Werkzeugekiste

Kaufentscheidungen beeinflussen

Beschäftigen Sie sich näher damit, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen, werden Sie interessante Ansatzpunkte für Ihr Marketing entdecken.

Kunden tun sich schwer beim Kaufen

Beschaffungsprozess aus Perspektive des Kunden
Kunden gelingt es oft nicht, ein Angebot zu finden und auszuwählen,
das für sie hinsichtlich Nutzen und Kosten optimal wäre.

Was bei Kaufentscheidungen mitspielt

Einflussfaktoren für Kundengewinnung
Vielfältige Faktoren beeinflussen die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen –
nicht Preis und Leistung allein.

Überzeugend beim Kunden argumentieren

Bausteine der Verkaufsargumentation
Die Entwicklung von schlüssigen, auf einander abgestimmten Verkaufsargumenten
ist ein Kernelement der internetgestützten Verkaufsförderung.

Die Kunden-Kaufentscheidung näher betrachtet...

Kunden verhalten sich gar nicht so, wie uns manche Geister immer weismachen wollen:

  • Es stimmt nicht, dass Kunden immer genau wissen, was sie wollen.
  • Es ist falsch, dass ein billiger Preis stets am meisten zählt.

Interessante Ansätze fürs Marketing

Vollblut-Verkäufer wissen schon lange, dass sich aus obigen Feststellungen interessante Möglichkeiten ergeben, das eigene Leistungsangebot in Szene zu setzen:

Adressieren Sie die Unsicherheit der Kunden über den richtigen Anbieter und die richtige Leistung. Moderieren sie die Kaufentscheidung durch entsprechende Beratung. Sie können:

  • Über Ziele, Probleme und Wünsche des Kunden reden und ihn somit dort abholen, wo er gerade steht.
  • Anforderungen und Rahmenbedingungen seiner Kaufabsicht genau ergründen.
  • Dem Kunden Lösungsvorschläge machen und sagen, worauf er beim Kauf achten soll.

Entwickeln Sie überzeugende Argumentationsketten mit folgenden Schwerpunkten:

  • Dem Kunden sagen, in welchen Fällen er Ihre Leistung gut gebrauchen kann
  • Den Nutzen Ihrer Leistung aus Kundensicht klar darstellen
  • Erklären, wie vorteilhaft, einfach & sicher es ist, Sie als Anbieter auszuwählen.
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